服装销售中常遇到的销售情景之“算了吧,这种面料穿起来一点档次都没有”

应对策略

当顾客提出个人顾虑的时候,给予认同永远都是个不坏的习惯。这个习惯也是很多金牌导购的一项基本功。针对本案而言,导购首先可以认同并理解顾客的顾虑,然后说明该面料衣服的穿着环境,并直接询问顾客是否有符合条件的穿着需求。最后,可以对顾客的想法做有针对性的说明,纠正其片面的认识,并及时引导顾客体验衣服的独特之处。

话术模板

导购:王姐,您这个问题提得非常好,我们以前也有老顾客反映过类似情况。在正式的商务场合这种面料显得不是那么得体,但在一些休闲场合就很适合,所以这主要还是要看您的穿着场合以及个人喜好啦。请问,您今天是想看什么场合下穿的衣服

导购:王姐,这种面料有时候确实会让人有这种感觉,所以我们在款式设计上做了调整,比方说 因此如果只是单看的话可能会有这种问题

不过穿起来就不会了。王姐,您可以先试穿一下看看效果,来,这边请。

观点

不要图一时痛快逞口舌之能

导购的语言可令顾客“一句话笑,一句话跳”

帛艺品牌折扣店常遇到的销售情景之你们的款式越来越年轻了,都找不到适合我穿的了

错误应对

1.怎么会没有适合您的款式呢?

2.是吗,应该没有什么变化吧?

3.不会啦,只是您不习惯而已

问题诊断

“怎么会没有适合您的款式呢”,用质问的口气与顾客沟通,会让顾客感觉不舒服。“是吗,应该没有什么变化吧”,这种说法表明自己都把握不准,缺乏应有的专业与自信。不会啦,只是您不习惯而已”,则是没有正面解释就直接拒绝顾客,并且把责任完全推到顾客身上。

应对策略

在给秋水伊人直营体系的店长们授课时,有位学员问到我这个问题。其实,任何一个品牌的服装整体风格都会相对保持稳定,不可能一点变化都没有,当然也不可能变得太快。

就本案而言,导购可以首先认同顾客的感受,适当地赞美顾客并将顾客拉为自己人,然后强调虽然衣服风格有细微变化,但是仍然很适合顾客,并且还能带来其他更大的好处。

顾客感觉两款衣服都不错,不知如何选择？

错误应对

1.既然自己喜欢,就都拿了嘛

2.看您啦,自己喜欢哪件就买哪件

3.两件都不错,您随便买一件嘛

问题诊断

在我的“标杆销售系统”课程里,我把导购分为四种类型,导型、专家型、顾问型和明星型。在本案例里,针对顾客犹豫不决的情况我建议导购可以采用领导型模式,给顾客提供着装建议,并以自信的语气坚定顾客的购买信心,但不可以替顾客作购买决定。

“既然自己喜欢,就都拿了嘛”显得胃口有点大,让顾客感觉导购为了个人业绩而推销,搞不好一件都卖不出去。

“看您啦,自己喜欢哪件就买哪件”及“两件都不错,您随便买一件嘛”相当于没说,也让顾客感觉导购做事情不负责,顾客会更加犹豫不决,最后可能失望地离开。