如何对成交的顾客进行心理辅导以巩固订单

错误应对：

1.谢谢光临，欢迎再来。

2.您慢走，再见！

3.这是包好的衣服，您拿好！

4.您自己看吧，我这里有点忙

应对策略：

心理学研究告诉我们，顾客开单后的一瞬间其实心理非常脆弱，此时如果处理不好就特别出现悔单现象。导购可以做的就是适当与顾客交流，让顾客心理上有安全感。所以，顾客买单后，导购既不要太冷淡，也不要太喜形于色---太冷淡让顾客失望，太喜形于色让顾客后悔。

正确的做法是首先恭喜顾客做出了明智的决定，同事适当地与顾客闲聊一会，比如，告诉顾客衣服的洗涤保养方法，服饰着装只是等，最后一定要面带微笑，更加热情地把顾客送出门外，并且避免说“慢走”“走好”“不送”之类的话，而应该说“欢迎再来，欢迎下次光临”

关于服装店铺优惠折扣导购常见问题：“我不要什么赠品和积分，你把它们换做折扣给我吧”

错误应对：1.不好意思，我没有这个权利。

2.您可真会算呀！

3.以前都没有赠品，像您这样我们要亏死

4.不可能，赠品是拿来赠送的，不能抵现金。

对于顾客的一些不合理要求，我们不可以直接拒绝，这样不但会令顾客反感，还会失去到手的生意，影响店铺业绩和品牌声誉。那我们到底该怎么办呢？

其实，导购此时可以积极地拒绝顾客，所谓积极拒绝，就是一方面要给顾客面子，另一方面要引导顾客走到正确的销售轨道上来，朝着成交的方向前进。就本案而言，导购可以解释赠品与价格的关系，强调赠品的价值，或者告诉顾客衣服与赠品的关系，强化衣服的优点。

当顾客遇到自己喜欢的衣服，但是发现办公室同事也买了一套，而且每天在同一办公室上班，导购如何引导客户成交。

错误应对

1.那您看看别的吧

2.要不给您换个颜色?

3.您不一定要上班穿呀

4.每个人穿起来的感觉都不同

应对策略

导购要敢于和善于坚持正确的东西,但坚持并不意味着认死理—那是固执。现在有的导购要么随顾客任意摆布,要么非得把自认为好的衣服强行卖给对方,缺乏灵活性,这些做法都不正确。

事实上,穿着同样的衣服低头不见抬头见的,确实令人尴尬。顾客明知同事已经有一件了,但还在犹豫不决,这说明顾客其实很喜欢这款衣服。此时,导购建议顾客买同款服装确实不妥,因为就算顾客一时冲动买了,以后穿着与同事老撞衫,肯定心里也会不舒服并埋怨导购。因此,本案中的导购可以向顾客推荐与该款服装风格、颜色或款式类似的其他衣服。

话术模板

导购:是吗,那真是太巧了!这款黑色夹克的特点是……所以很多人都非常喜欢。不过我个人觉得这一款最适合您的颜色除了黑色外,还有一款米黄色,它简洁大方,个性而不张扬,特别适合像您这样的知性女孩,您试一下就会感觉到的。来,美女,这边请

导购:哇,是吗,那真是太巧了!我们这救衣服确实卖得非常好,当然两个人穿一样的衣服每天都见面确实有点尴尬。不过这件衣服其实还有几个类似款,我觉得不管颜色还是花色也都一样适合您,并且风格也很接近,您可以先看一看。美女,请您稍等片刻,我立即去给您拿过来....

导购:哇!是吗,这么巧!同事之间撞衫确实不大好,不过这也表明这种风格很受欢迎。刚好我们公司这种风格的衣服进了三个类似款,而且各有特色,请稍等片刻,我拿其他两款给您看一下。