在全国各地授课，我经常问学院：门店最难对付的是什么样的顾客？90%以上的学员给出的答案是：不说话或说随便看看的顾客。足见该问题在中国服装门店的普遍性。

“哦，好的，那您随便看看吧”和“那您先随便看看，有需要再叫我”属于消极语言，暗示顾客随便看看，看看就走。各位，您想过没有，一旦我们这样应对顾客，要想要再次主动接近顾客并深度沟通就变得很被动。

“那好，您先看看，喜欢可以试试”这句话相当于没说，因为不试穿就买衣服的顾客几乎没有。

应对策略

   顾客刚进店时通常都有戒备心理，具体表现为不愿多说话。他们担心一旦自己说的太多就会被导购抓住把柄从而难以脱身。可导购在接待顾客时显然没有摸清顾客这种心理，他们经常在顾客一进门就急于打招呼，采取边喋喋不休地语言骚扰，边步步紧逼的贴身追随策略。这样过分热情地接待顾客，会让顾客无所适从并感到无形压力，甚至有顾客因此对导购产生厌烦感。

就本案而言，当顾客说“随便看看”的时候，导购可设法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。当然，如果顾客的确需要一个空间自由选购，导购应该尊重顾客意愿，让顾客自由自在的氛围下挑选，导购则可回到正常岗位，留意顾客行为，观察顾客购买兴趣，并在适当时为顾客提供帮助。

广州帛艺品牌女装折扣中心分享服装店铺销售经常遇到的销售问题：按规定这种情况可以退货，但是衣服已经超过了退货期

错误应对：

1.我们不能退，衣服已经超过退货期了。

2.这种情况我也没有办法，这是公司规定。

3.我们不能退，您要找“消协”就去找吧。

应对策略：

搞好服饰门店销售更多地是要发现自身的问题，并且勇敢地承担我们可以负担的损失，这不会是我们受损太多。因为这样的顾客在门店所占的比率并不是很高，但我们却可以通过这样的行为赢得顾客的心，让他们成为店铺的长期顾客。这样一来，我们在他身上吃的那点“亏”就变成一种非常超值的投资。应验了一句话：门店经营永远做未来！我们一定要有投资明天并经营未来的眼光，才能使门店持续，稳健地经营下去，也只有这样的门店才更有竞争力。

也告诉我们一个道理：门店销售与经营不能完全按常理出牌，否则你永远都只能跟着人家后面。当然，如果问题确实是因为顾客原因造成的，也要委婉地拒绝顾客的不合理要求，或双方共同承担责任。总之，不要让问题变得不可收拾。

就顾客拿着超过退货期的衣服要求退货的时候，我们应从以下方面考虑责任归属并加以处理：1.我们在顾客购买时时候详细说明了售后方面的注意事项。2.是否有客观原因导致超过时限，比如顾客买衣服后突然出差或因故一直未穿等。如果是因为我们没有说清楚退货时限及保养方法，或是因为客户原因导致退货，我们都可以从人性化的角度考虑，比如有店方来承担部分或全部损失。

“不打折？人家国际品牌都打折呢，你们为什么不打折”导购如何应对顾客提出此类问题？

错误应对：

1.......（沉默不语）相当于默认顾客的说法，给对方传递一种“没有折扣不合理”的信息。

2.没办法，这是公司规定。基本上没作出任何积极解释，没有任何说服力，属于一种推卸责任的说法。

3.像您这么有钱，不会计较这点折扣吧。容易遭到顾客的反驳，毕竟现在每个人挣钱都不容易。

应对策略：

这个世界上没有十全十美的人，也没有一无是处的人，只要我们愿意去发现，其实没就在身边。顾客提出“你们为什么不打折”的问题。看似无从回答，但只要变换角度，就会发现这个不大好回答的问题却可以变成我们说服顾客立刻购买的理由。

导购可以向顾客解释其他公司为什么打折而本店不打折，告诉顾客采取不打折策略可以给顾客带来什么好处，以取得顾客的理解。

话术模板：

导购：王先生，您的想法我能理解，其实打折夫的原因有很多，比方说每个公司会根据自己的库存，节庆及过季等状况，适时采取打折形式回馈顾客，我们现在暂时没有这方面计划，并且我们在全国市场也是统一价格，我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管任何时候到我们店，都不用担心价格不统一，会上当。